Để hiểu rõ chủ đề này, chúng tôi đã có cuộc trao đổi với anh Cao Thanh Huyền, người đã có 2 năm kinh nghiệm trong nghề môi giới bất động sản.
Tôi có 15 năm làm trong lĩnh vực điện tử tại một tập đoàn lớn của Nhật Bản. Khi công ty thu hẹp dần phạm vi kinh doanh, nhận thấy bản thân khó có thể gắn bó nên tôi chủ động xin nghỉ để tìm kiếm cơ hội khác. Lúc rời công ty, bản thân nghĩ chẳng nhẽ mình lại tiếp tục với con đường khá bằng phẳng mà mình đã đi 15 năm qua. Tham vọng thay đổi thôi thúc tôi tìm hiếm một cơ hội khác. Cùng lúc đó, tôi gặp được bạn cũ đang làm sales bất động sản. Khi đó, nghề môi giới đang cực thịnh, có tháng bạn tôi kiếm cả vài trăm triệu. Tôi quyết định thử sức.
Ban đầu thì hào hứng nhưng sau thì đi từ cú sốc này sang cú sốc khác (cười).
Ban đầu, tôi gia nhập một sàn giao dịch bất động sản khá có tiếng ở Hà Nội, vào nghề, tôi được công ty đào tạo rất bài bản, từ kĩ năng giao tiếp, kĩ năng thuyết phục khách hàng, kĩ năng kiềm chế cảm xúc khi bị khách hàng từ chối, đào tạo về phong thủy, về các ăn mặc, phong thái khi giao tiếp với khách hàng. Khi đó, bản thân mình mới thấy mình còn quá nhiều kĩ năng. Được đào tạo xong, chúng tôi bắt đầu được làm quen với các dự án công ty đang triển khai.
Tôi còn nhớ, khi mới vào nghề, khi chạy quảng cáo được 2 tháng và bắt đầu có khách đầu tiên gọi đến, tôi mừng rơn. Khách hẹn qua xem dự án, nhưng bản thân chưa tự tin về kiến thức cũng như kinh nghiệm, tôi có nhờ anh trưởng nhóm đi gặp và tư vấn giúp tôi để tôi học hỏi kinh nghiệm. Sau khi dẫn chị khách đi xem thực tế dự án, chị đã đồng ý chốt sản phẩm. Dẫn chị khách về công ty, mừng thầm có được giao địch đầu tiên trong đời làm môi giới. Thế mà trời tính không bằng… đồng nghiệp cắt máu. Khi tôi dẫn chị khách về công ty để đặt cọc, đang làm giấy nhận cọc thì chị khách báo ra ngân hàng rút tiền mặt. Lúc đó chưa có kinh nghiệm nên nghĩ khách ra rút tiền rồi sẽ trở lại, thế nhưng ngay lúc này, anh trưởng nhóm mà tôi nhờ đã có số điện thoại của khách và trực tiếp đề nghị “cắt máu”, đưa ra mức chiết khấu mà tôi đưa ra. Tôi đã mất hợp đồng đầu tiên, vị trưởng nhóm đầu tiên và công ty đầu tiên trong ấm ức như thế.
Sau này, khi vấp một vài pha như vậy, tôi hiểu rằng, chuyện môi giới bất động sản mất hợp đồng trong “phút mốt” như thế không phải là hiếm. Bị đồng nghiệp “cướp” khách, có khi bán đúng giá công ty đưa ra vẫn bị khách hàng quay lại “chửi” vì chiết khấu thấp hơn môi giới khác là chuyện bình thường mà môi giới nào cũng gặp phải.
Nghề môi giới bất động sản nhìn thì nghĩ bảnh bao, dễ kiếm tiền nhưng thực tế chỉ số rất rất ít được như vậy. Cũng tùy vào sàn mà môi giới trả trung bình 2-4 triệu đồng/ tháng, các sàn lớn hơn trả 7-10 triệu đồng/ tháng cho môi giới. Còn phần lớn các môi giới sẽ chỉ sống bằng hoa hồng, hoặc đạt được doanh số thì được khoản lương cứng thỏa thuận. Điều đó đồng nghĩa, nếu bán được hàng thì môi giới mới có tiền trang trải cuộc sống, còn không bán được thì khó lòng sống ổn. Kéo dài 1-2 tháng không chốt được khách thì đồng nghĩa môi giới sẽ phải rời khỏi nghề. Tiếc là tỷ lệ này khá lớn.
Đó có thể là lý do môi giới bất chấp để “cắt máu” mục đích cuối cùng là để có tiền, duy trì cuộc sống.
Với bản thân tôi, cũng có lần cũng phải lựa chọn hoặc cắt máu để có doanh số hoặc không bán được hàng. Tuy nhiên, ở mức có thể chấp nhận được với tôi và khách hàng thì cảm thấy thoải mái. Tất nhiên là không “cắt máu” bằng mọi giá. Bản thân tôi không ủng hộ điều này vì vô hình chung sẽ tạo tiền lệ xấu cho khách hàng và cũng ảnh hưởng đến các đồng nghiệp sau này.
Tôi còn nhớ, tháng trước, tôi có giới thiệu một căn hộ tại dự án ở Gia Lâm. Khi xem bảng hàng của công ty cập nhật căn hộ đó vẫn còn. Chốt với khách xong, tôi quay sang đăng kí với admin quản lý quỹ căn. Tuy nhiên, một đồng nghiệp khác của tôi biết về việc chốt căn đó đã đổ tiền để booking giữ chỗ căn đó trước trong khi chưa có khách mua. Vì quy định của công ty, môi giới có thể booking giữ chỗ trong 7 ngày, nhưng tôi không thể thuyết phục khách hàng rằng căn hộ đó đang được giữ chỗ và 7 ngày sau quay lại nếu chưa có ai mua thì mới mua được. Cực chẳng đã, tôi phải liên hệ với bạn môi giới kia và thỏa thuận chia tại tiền hoa hồng, còn với khách cũng phải chia lại phầm trăm vì là khách hàng cũ. Chốt lại tôi thu về được 5 triệu, đủ để trả tiền nhà tháng đó trong khi mất cả tuần ròng rã chăm sóc khách hàng 24/7.
Thực tế, chuyện bị chính đồng nghiệp cướp khách tôi đã gặp nhiều lần. Trong một công ty, sẽ có hàng chục đến hàng trăm nhân viên, việc một vài nhân viên chăm sóc cùng một khách là điều xảy ra thường xuyên.Tôi nghĩ, ngoài yếu tố may mắn thì trên hết vẫn là kỹ năng cá nhân sẽ quyết định việc khách hàng lựa chọn ai. Vì vậy chỉ có thể bồi đắp mình hàng ngày để làm sao khách gặp là ấn tượng, đặt niềm tin và đồng hành cùng mình trong không chỉ sản phẩm đầu tiên mà trong những sản phẩm sau này nữa.
Tâm lý chung của khách hàng đó làm mua được sản phẩm tốt, ưng ý nhưng phải tiết giảm được chi phí nhiều nhất có thể, nhất là với bất động sản đặc thù là một tài sản có giá trị lớn, có khi cả đời mới chỉ mua có một lần. Tuy nhiên, khách hàng thì cũng có hai trường phái. Có người chỉ cần mua hàng đúng từ chủ đầu tư, đúng giá, đúng sản phẩm họ chọn, tôn trọng thu nhập của môi giới. Nhưng với những nhà đầu tư sành sỏi hơn thì sẽ quan tâm nhiều tới chiết khấu nên thẳng thắn yêu cầu môi giới cắt máu, thậm chí sẵn sàng đổi môi giới nếu có lời đề nghị “hời” hơn. Đối với những khách hàng này, quan điểm của tôi là tôi không thiếu khách, nếu không thỏa thuận được và khách không tử tế thì tôi sẽ từ chối chăm sóc.
Tuy nhiên, tôi cũng có một tệp khách hàng cũ, đã đồng hành cùng tôi tại một số dự án. Hầu như họ là nhà đầu tư thì đúng hơn. Với kinh nghiệm và nguồn hàng mà tôi có, tôi có thể phân tích cho họ những ưu nhược điểm của dự án, giới thiệu cho họ những dự án tiềm năng, sinh lời. Qua 1-2 lần, họ đạt được kết quả nên đã quyết định đồng hành cùng tôi. Nhưng với những khách hàng này, việc chăm sóc hoặc chia sẻ lại giá trị là điều bình thường.
Theo thống kê, đâu đó tới 80% nhân sự môi giới sẽ chuyển việc sau 1 năm làm việc. Nghề này nếu đứng ngoài nhìn vào thì có vẻ rất dễ dàng nhưng thực sự, bên trong lại rất khắc nghiệt. Vì vậy, nhiều người dễ vỡ mộng khi vào nghề.
Môi giới hiện này đang “ba có ba không”. Có nhiều điều kiện để học hỏi, ứng dụng công nghệ vào việc tìm kiếm và quản lý khách hàng; có một thị trường đa dạng sản phẩm, nhiều phân khúc; có các nhóm đối tượng khách hàng phong phú. Ba không ở đây là thiếu người dẫn dắt, định hướng từ khi mới vào nghề đến lúc thành công, không dễ định hướng một con đường rõ ràng, không thể làm ăn chộp giật nếu muốn đi đường dài.
Bản thân tôi đánh giá, điều khó nhất trong nghề đó là khả năng giao tiếp, kiến thức và tâm lý. Không phải tự nhiên mà bài học “vỡ lòng” của các môi giới là bài học về giao tiếp. Giao tiếp trực tiếp, giao tiếp qua điện thoại, giao tiếp qua nhắn tin,… đều được đào tạo chuẩn chỉ ngay từ đầu. Bởi môi giới phải truyền đạt được thông tin, thuyết phục khách hàng về sản phẩm nên cách giao tiếp cực kì quan trọng.
Ngoài vấn đề giao tiếp, kiến thức của mỗi môi giới cũng cần phải được bồi đắp thường xuyên. Không chỉ kiến thức về dự án, về sản phẩm cũng cần có hiểu biết về kinh tế vĩ mô, đánh giá khả năng sinh lời của sản phẩm, hiểu biết các thủ tục liên quan đến ngân hàng khi khách cần,….
Ngoài ra thì tâm lý cũng rất quan trọng, tâm lý vượt qua chính nỗi chán nản, sợ hãi của chính mình khi không có thu nhập và muốn từ bỏ. Nếu bản thân mỗi người không kịp sốc lại tinh thần, kiên trì, mạnh mẽ hơn thì khả năng tự đào thải là rất lớn.
Thu nhập cũng tùy chính sách của mỗi công ty. Thực tế một số công ty tôi đã trải qua, có công ty môi giới chỉ nhận hoa hồng của mỗi hợp đồng giao dịch thành công, có công ty thì trả lương cho nhân viên khi nhân viên đạt đủ chỉ tiêu về sản phẩm bán thành công, nhưng mức lương này thực ra cũng chỉ đủ bù vào chi phí truyền thông hàng tháng.
Nhưng nghề môi giới thu nhập chính sẽ từ hoa hồng, thường ở mức 1-3% tùy loại hình bất động sản. Nếu thuận lợi, sau khi trừ đi các chi phí chi tiêu cá nhân, chi phí quảng cáo thì mỗi tháng có thể kiếm hàng trăm triệu là trong tầm tay, nhưng có tháng… không có gì.
Chẳng hạn nếu bạn làm dự án mới, với vai trò đại lý hay nhà phân phối bán hàng trực tiếp cho chủ đầu tư, bạn sẽ có sẵn bảng hàng cụ thể từng lô, từng căn. Nguồn hàng lúc này sẽ không phải lo nhưng cùng lúc sales thì nhiều, người mua thì ít, cơ hội để khớp khách hàng với sản phẩm đúng tiêu chí của họ là khá khó. Có khi lô hay căn khách hàng chọn mình không thể chốt được với chủ đầu tư vì đã có sale khác đặt cọc hoặc giữ chỗ mất rồi. Lúc đó một là mình phải thương thảo với sale đó để chia lại phần trăm để lấy sản phẩm cho khách hai là có khách khách chốt với sales đó rồi thì…chịu. Bên cạnh đó, bán dự án thì bạn phải tới và ngồi trực tại dự án, tùy xa gần mình cũng phải di chuyển theo từng dự án.
Với bất động sản chuyển nhượng thì hơi khác một chút. Tôi phải chủ động từ việc tìm nguồn hàng cũng như người có nhu cầu mua – bán nhà, đất. Nhưng lợi thế là có thể hoạt động cố định tại một khu vực, mức hoa hồng cao hơn làm dự án và chi phí truyền thông sẽ thấp hơn.
Với các dự án mới, mình thường lựa chọn quảng cáo trên Google Add, Facebook, Zalo, Tik tok,… Các nền tảng này hiện được khá nhiều môi giới lựa chọn và cũng khá hiệu quả khi đem lại nhiều cơ hội khi có thể quảng cáo chính xác độ tuổi, nhu cầu, khu vực, mức giá mà khách hàng tìm kiếm.
Tuy nhiên, cũng không thể phủ nhận nhiều khách hàng khi trung cập vào các mạng xã hội thường theo kiểu tìm hiểu cho biết hoặc đang phân vân chưa biết chọn dự án nào. Chi phí quảng cáo mỗi tháng của hình thức này có khi lên tới 20-30 triệu/ tháng nhưng độ tiềm năng của khách hàng không cao, mất nhiều thời gian chăm sóc, tư vấn, định hướng khách hàng và ra được kết quả giao dịch.
Lựa chọn phương thức này, tôi mất khoảng 2 tháng chi phí mới chốt được một khách. Hoa hồng cũng chỉ… hòa vốn.
Tôi cũng có làm các dự án chuyển nhượng. Hình thức này thì đăng tin trên website với chi phí khoảng 3-5 triệu đồng là có hiệu quả hơn cả. Tuy nhiên, tôi thấy có một bất cập khi sử dụng các nền tảng trên để quảng cáo thì vấn đề bảo mật thông tin cũng khá nhức nhối. Bởi khi thông tin vị trí của căn nhà được quảng cáo sẽ đồng thời xuất hiện các đối thủ cạnh tranh, thậm chí, có khách hàng tìm hiểu và biết thông tin căn nhà đã chủ động tìm đến gặp chủ nhà và bỏ qua môi giới.
Hiện nay, việc tìm kiếm khách hàng chủ yếu do môi giới tự chủ động tìm kiếm. Khi có khách hàng tiềm năng, hay khách hàng cũ chúng tôi tự lưu thông tin khách hàng, kết bạn zalo, facebook để tiếp tục chăm sóc. Các thông tin cụ thể của khách hàng cũng được lưu thủ công qua file excel.
Khi bán hàng, sàn giao dịch sẽ có một bộ phận quản lý bảng hàng. Khi chúng tôi tư vấn cho khách hàng, khách hàng muốn chốt sản phẩm lại phải tương tác ngược lại với bộ phận quản lý bảng hàng để biết căn hộ, sản phẩm đó còn hay không mới có thể thông tin lại với khách hàng. Việc chậm 1-2 phút có thể khiến chúng tôi mất cơ hội “chốt đơn” với khách hàng.
Việc lưu thủ công cũng có hệ lụy đó là sẽ chậm trong quá trình tìm kiếm cũng như quản lý khách hàng. Việc không quản lý cụ thể từng khách hàng khiến tôi có khi tư vấn chưa đúng, chưa trúng nhu cầu của khách hàng nên nhiều lần cũng thất bại.
Thực ra, làm nghề nào cũng cần có sự tìm hiểu kĩ càng, bản thân mình hiểu sản phẩm, hiểu nhu cầu khách hàng, không ngại xông pha thì việc gì cũng chiến thắng.
Môi giới cũng là một nghề “cho” bạn không chỉ thu nhập mà còn giúp bạn trưởng thành hơn, làm những điều không tưởng.
Và thời đại 4.0, nếu có sự trợ lực từ công nghệ, tôi tin các nhà môi giới sẽ có nhiều sự phát triển và đặc biệt là gắn bó hơn với nghề!
